ヨーロッパへの航空券は$69から。国内線運賃は20ドル。の片道航空券文字通りペニー。これらの段階的な価格は確かに目を引きますが、バッグを持ち込んだり、座席を指定したりするために追加料金を払っていることに気付いて腹を立てることも同じくらい頻繁にあります。なぜあなたはそれに陥り続けるのですか？
「基準価格」と呼ばれる心理現象のおかげで、あなたの脳は自分自身を助けることができなくなります。
「基本的に、人々はその状況における典型的なフライトの社内見積もりと価格を比較することによって、フライト（またはあらゆるもの）の価格を評価します」と著者のニック・コレンダ氏は言います。説得の方法、マーケティングと心理学に関する本。 （これ参考価格(過去の同様の購入や競合製品の価格など、さまざまな要因の組み合わせによって生じます。) 「このプロセスは、無意識のうちに行われることがよくあります。企業が基本コストの低さを強調するためにさまざまな料金を分離している場合、顧客はそれを利用するでしょう。」基本コストを社内の見積もりと比較すると、価格はより魅力的に見えるでしょう。」
言い換えれば、あなたの頭の中にはニューヨークからパリまでの航空券の大まかな価格があり、99ドルを見ると誤爆して「安い！」と思ってしまうのです。手数料やアドオンがたくさんあることはわかっていても。何度も最低価格が優先され、航空会社もそれを認識しています。最近の調査によると、乗客の 83% が価格が最重要であると答えています。最も重要な要素航空券を購入する際、なんと60％が、高いお金を払うくらいなら真ん中の席に座りたいと答えた。
最近の調査によると、乗客の83％が航空券を購入する際に最も重要な要素は価格であると答え、なんと60％が高いお金を払うよりは真ん中の席に座りたいと答えた。
その間消費者は現在恩恵を受けています今日の燃料コストの低下と競争の激化により、専門家らは、時折値下げはあるものの、航空会社は本心では価格競争に巻き込まれたくないと言っている。
「マージンがなくなるので、どの企業も価格で比較されることを望んでいません」と、著書のリー・コールドウェル氏は言う。価格の心理学行動経済学および市場調査会社である Irrational Agency のパートナーでもあります。 「どの業界にも、他の業界との比較を難しくするインセンティブがあります。」
実際、航空会社は、超格安航空券の価格をわかりにくくすることで、簡素化を求める人間の欲求から利益を得ています。 Caldwell 氏は、コーヒー ショップに入店した場合の例を挙げています。メニューには、1.70 ドルから 3.85 ドルまで、さまざまな飲み物の 50 種類の価格がリストされています。 「私たちは複雑な世界に住んでおり、私たちが下すあらゆる決定には多くの要素があります」と彼は言います。 「ある価格を別の価格と比較するのは非常に難しいです。多くの場合、最も安いもの、またはメニューの一番上のものを選択するだけです。」
飛行機のチケットは朝のカフェラテよりもさらに複雑です。 Caldwell 氏が指摘するように、ほとんどの人は最安値を重視した Kayak や Skyscanner などの予約サイトを検索します。すべての取引を精査して、それが正しいかどうかを確認するのは大変な作業です受託手荷物が含まれるか、食事が含まれます, そして、これらのサイトでは、たとえば、ノルウェー便を利用する場合、長距離便では事前に食事を注文する必要があるなどの詳細が表示されないことがよくあります。さらに悪いことに、ロンドンやニューヨークのような大都市に出入りする場合、空港の選択肢が複数あるため複雑になります。ヒースロー空港はロンドン中心部からわずか約 40 分ですが、ルートン空港とスタンステッド空港は約 1 時間 15 分です。どこに滞在するかによって、それがどの程度の苦痛になるかを考慮する必要があります。
コールドウェル氏によると、ほとんどの消費者はヒューリスティック、つまり基本的に経験則に基づいて意思決定を行っています。 1 つの航空会社のステータスを持っている場合、または提携クレジット カードを使用している場合は、それが選択の指針となります。多くの人にとって、主なヒューリスティックは最も安価なものです。しかし、それは格安航空券購入の一部にすぎず、航空会社はそれでもなんとか利益を上げています。コールドウェル氏によると、格安チケットを購入するには 2 つの明確な段階があるとのことです。 1 つ目は、チケットを購入するスリルです。格安チケット前払い、2 回目は旅行当日に届きます。手数料を避けたいというあらゆる意図にもかかわらず、多くの人が第 2 フェーズでは簡素化のために折れます。
「お金を払ったら、旅行の日に、こう言うでしょう。『そうか、全部をひとつのバッグに詰めようとするのは無駄だ。40ドルは私が払うよ』」と彼は言う。 。
スピリット、フロンティア、アレジアントなどの航空会社はたくさんの批判必要最低限のサービスで十分な利益も得ており、現在では米国の大手航空会社がランチを食べに来ています。ユナイテッド航空とアメリカン航空が「ベーシックエコノミー「商品を取り除いたチケット、頭上の棚の使用など、そしてデルタ航空は現在、柔軟性の低い「ベーシックエコノミー」運賃を提供しています。消費者はより安く手に入ることに不満を言いたがりますが、低コストのレガシー開発は、回りくどい形ではありますが、消費者にとっては良いことです。
「大手企業が提供しているのは、より優れた製品です」とジョージ・ホビカ氏は言います。航空監視団体の社長。スピリット、フロンティア、アレジアントでは、一部の路線は、たとえば週に 2 回しか運行しないと説明します。つまり、より多くのフライトやルート変更のオプションを提供している従来の航空会社と比較して、フライトに乗り遅れたり欠航になったりした場合は、運が悪いということです。そして、すでに歴史的に安い価格で航空券を提供しているため、ホビカはこの種の路線を国内でさらに拡大するだけだと考えていますそして海外でも。それは必ずしも熱烈な支持ではありませんが、マーケティング戦略が機能していることの証拠です。
基本的に、これらの格安航空券では、お金を払って何が得られるのかを知ることが重要です。コールドウェル氏によれば、Orbitz や Kayak のようなオンライン旅行代理店や航空会社に対する Amazon のようなユーザー評価の発展の可能性は、消費者が今日の「格安航空券」の策略に騙されないための最良のツールの 1 つであるが、航空会社と消費者は常に葛藤することになるという。価格をめぐる戦争。
「これは消費者と企業の間の軍拡競争だ」とコールドウェル氏は言う。 「消費者は時間の経過とともに学習しますが、航空会社やその他の企業も戦略を変えるでしょう。」
